中国（广州）国际高尔夫球用品展览会：破冰之旅

　　以“高尔夫新产品新技术发布与订货”为主题的2004中国(广州)国际高尔夫球用品展览会(以下简称“广展”)于3月4日在广州锦汉展览中心举行，此次展览会由中国高尔夫球协会、中国国际经济技术交流中心主办，广州市锦汉展览有限公司、北京九州盛世文化传播有限公司承办。展会于3月举办，满足乐参展商、买家发布和采购高尔夫新产品的需求，为买卖双方搭建了一个合作、合资、采购订货的互动贸易信息平台。展会吸引到了Taylormade、Adidas、Callaway、Odyssey、Gicoo、Macgrego、Toro、Pan Eagle、Primus、Maxfli、New Century Golf、Southport、Srixon、Pixl、Big Oak Putters、Feel Golf、Repow、 Henry Griffitts、Swinger、Bonny、Scotts、Klasmana、Golf Forest、Starata、Spalding、Etonic、Topflite等八十余家国内外高尔夫用品品牌生产或代理企业参展，展出面积达6000平方米。大会组委会推出了“高尔夫新产品发布中心”、“高尔夫新产品试打中心”等一系列展会配套服务，为各专业买家了解新产品信息，测试其功能和特点从而下单采购订货和促进贸易洽谈提供了良机。开展当日，锦汉公司总经理薛东生先生接受了本刊专访。

　　首航：困难与机遇并存

　　此次展览会的承办单位——广州锦汉展览有限公司(以下简称“锦汉公司” )是一家具备丰富办展经验的专业展览公司，不仅经济实力雄厚，而且拥有一支专业过硬的人才队伍和自己的展馆。虽然有着诸多优势，但举办高尔夫球展览会，对于锦汉而言却是在高尔夫领域的“首航”，在没有经验、没有业界知名度的情况下，锦汉公司在筹展过程中不可避免地遇到了种种困难。

　　从去年2月发布办展信息到今年3月最终举办，广展地“诞生”过程近乎艰难。Sars病毒的大面积意外爆发导致了预定展期地推迟；接二连三其他高球展览会地相继举办使广展面临严峻地市场竞争；再加上首次承办高球展，厂商对锦汉公司缺乏了解，对它地办展能力更持观望态度。但是，锦汉公司认定展览会是高尔夫这种朝阳产业推广地一个好平台，相信广展所处的华南中心这个地理位置的辐射能力，他们相信，只要操作得法，就一定有不错的市场前景。在这种认识下，招展和宣传推广工作有条不紊地进行，中国高尔夫协会和一些地方协会在此时给予了大力支持，协助锦汉公司和国内外厂商、业内专业买家接触交流。薛总说：“行业的资深专家、球场和球具商都不熟悉锦汉，他们对我们有一个了解的过程，这个过程是我们用心努力的过程，我们的员工付出了大量辛勤的劳动去联系参展商和买家，广泛了解他们的需要；同时，中高协等的支持也为我们融入这个圈子打开了一条通道。”

　　广展从筹备到开展经历了一年有余，在这个比较长的时间跨度里，锦汉公司在宣传推广方面投入了不小的人力和财力，对此，薛总表示：“做一个展览会就跟投资一个产品一样，没有什么捷径可走，它一定有一个投资的过程，我从来没碰到过一开始办展览会就赚钱的，再加上高球展是我们策划的一个新的展览项目，适当或超出标准的投入是必不可少的，另外，这个展览会比其他展览会我们投入的更多一些，因为我们把它作为一个长线的产品来做。”当被问到这种较大投入是否能够带来令人满意的市场回报时，薛总诚恳地表示：“参展商能够达到他们参展地目的，观众、专业买家能够找到他们所需要地东西，甚至他们认可、喜欢我们地展览会，这是我们对这次展会地预期目标。”

　　以“新”定位

　　主题模糊、定位雷同、推广方式陈旧、目标市场不明确时国内高球展览业的现状，在展览会遍地开花又普遍低迷的情况下，什么样的定位才能打动参展商？从哪里下手才能分得一块大蛋糕？怎样从国外成功高球展的操作方式中汲取养分？这是国内高球展览会面临的共同问题，对广展同样如此。

　　一个问题给十个人也许就有十个答案。经过前期广泛的市场调查，大量地和厂商、经销商、代理商等地沟通，广展给出了自己的答案，那就是在“新”字上下功夫。广展的主题很明确，就是“新产品新技术的发布与订货”，以成为广大参展商“宣传推广高尔夫新产品新技术的发布与订货平台”、高尔夫球经销商与消费者“全方位领略高尔夫新产品新技术的窗口”为目标，对于这样的定位，薛总表示：“我们做每一个展览会都是为参展商和买家设置的一个空间一个平台，这个平台是什么？在经过调查分析以后，我们觉得比较符合参展商和买家心理的主题应该就是新产品新技术的发布，所以要用每年最早的时间，发布国内外球具商生产和研制的最新产品，而这个定位也将成为广州展的永久主题。”

　　有人认为，国内高球展览业低迷的原因之一就是恶性竞争，结果造成了资源、财力的浪费。薛总对此有着清醒的认识，他说：“作为后来者，我们知道市场留给我们的份额是有限的，因此，我们必须花心思去做好这个展览会，做出我们的特色，通过有序的市场竞争去占有自己的市场份额。”

　　服务先行

　　广展在筹展过程中倡导的是“服务先行”的理念，有了这个理念，才有了迎合参展商需要的主题和推广活动，才有不遗余力的招展工作。

　　薛总介绍说国际化是广展的一个优势。“办展览会应该眼光向外”是一个资深人士给薛总的建议，为了让国内的参展商了解到更多国外厂商的信息，为国际间的合作交流搭建平台，锦汉公司特别设立了国际联络部，广泛地从多种渠道与国外参展商和买家取得联系，邀请对方参展。薛总说：“在对国际参展商发出邀请时更是付出了十分地努力，因为他们更不了解我们，谁在主办？谁会参加？谁在承办？这些问题他们都不清楚，我们的员工与对方一次次进行联络沟通，在看到我们的诚意和了解了我们的情况后，很多参展商终于接受了邀请，而一些潜在的国际参展商和观众也表示会在下一届光临。”

　　在展会前开讲的“中国高尔夫运动发展论坛”同样体现了广展的服务性。国内外的专家学者，比如圣安德鲁斯、欧巡赛以及美国的一些高尔夫管理公司和球场设计公司都派专员到会演讲，这种学术性的互动交流为国内球具商和球场在下一个十年的发展提供了取经学习的好机会。另外，展会还通过软硬件的组织，创造了有效的推广新产品的营销平台，设计了多种满足不同参展需求的推广活动。比如，承办单位为球杆球具生产商、高尔夫球爱好者设计了“大型果岭推杆区”和“超大型挥杆试打蓬”，为球具参展商充分地演示新产品的功能创造了条件。同时，展览会还为高尔夫服装服饰参展商设置了“T”型舞台、电视玻璃幕墙、专业音响灯光等设施和专业模特队等服务。薛总表示，展会提供给参展商的推广方式必须是能让他们配合得起来得，另外，方案是否合理，还要通过实践去调整和优化，将最专业得观众吸引到展台前。