会籍投资的故事（1）：半会员制球会和大众趋势

　　会籍投资的故事（2）：投资会籍注意事项

　　会籍投资的故事（3）：典型区域会籍分析

　　文哥：会籍让我进退两难

　　深圳球友，单差点，拥有三个会籍

　　文/叶子

　　我11年前就购买了第一张会籍，现在拥有深高、沙河和观澜三个会籍。但是，除了深高让我感觉非常踏实之外，其他两个都让我有受骗的感觉。原因很简单，会员数量无止境增加，价格一路跳水。虽然是会员，我周末打球照样订不上场。有一次，我想请几个外地朋友打球，提前几天订场居然都订不上。最后通过各种关系找到总经理，才帮我插了一组。

　　记得几年前买会籍时，销售人员跟我承诺：这是纯私人球会，会籍卖满1000张就停售，让我感觉非常尊贵。但是，这家球会直到现在仍在卖会籍，会员已经好几千。球会成了菜市场，哪有什么尊贵感觉？曾听说有些会员为了抗议去搞游行，甚至破坏球场的草皮和果岭，我一点也不惊讶，但这些做法只会导致恶性循环，我不支持更不会参与。

　　我认识一些几年前做会籍销售的人，介绍自己朋友买，到如今见到朋友连头都抬不起来。球会后期推出的各种优惠政策伤害了早期会员，虽然这些与销售人员无关，但他们难免成为挨骂的靶子。

　　如果球会能够遵守几年前销售会籍时制订的章程，会籍应该是保值的，因为土地是稀缺资源。记得那时候一张会员证要40到50万元，销售人员会向一些初学者甚至不会打球的人兜售，劝他们做投资。这些人买了会籍其实根本不用，直到后来球会推出各种优惠卡，他们才发现自己亏本了。

　　现在手上的会员卡让我陷入了进退两难的境地。比如深圳观澜的那张金卡，我的买入价是50万元，现在二手市场的价格才值24万，球会还要收14万转让费，如果现在卖出去，等于我要亏掉40万。但证拿在手里，一年要交10000多元管理费，我每个月才去四、五次，平均每场球的开销比那些花500元打一场的散客便宜不了多少。

　　王敏：买会籍毫无意义

　　美国某公司副董事长 拥有三个会籍

　　文/叶颖聪

　　1995年的时候，我还不知道高尔夫为何物。不记得在什么场合给深圳一家球会的销售员留了名片，有一天他就突然跑到我公司来推销会籍，说这东西有投资价值。当时中国高尔夫还没兴起，我也不懂，销售员告诉我，香港粉岭的会籍卖到1000多万港元，还得排队买。我找香港朋友打听了一下，果然如此，于是我相信了投资会籍能升值的说法。而且，当时有很强的虚荣心，认为买个会籍代表身份，所以，尽管不打球，我还是没怎么考虑就买了张金卡，花了56万港元。

　　但买完没多久就发生了一些波折。我是一次性付款，可会员证迟迟拿不到手。销售员说，是因为香港公司还没办下来，但打电话去香港问，又说已经发了。就这样，一年半过去了。我的金卡每月要交160美元管理费，因为没拿到卡，我一直没交，但有一天我收到球会发来的管理费欠费催款通知，要我补交一年半的管理费，还有高昂的滞纳金，还说如不补交，就要取消会员资格。

　　当时我非常气愤，后来会员部一位经理出来调停，告诉我会员证可能在传送途中丢失，要给我补办，并且减免了一年管理费。可另外半年的还是得补上，滞纳金免了。

　　直到2001年，我才真正接触高尔夫。先是在海南一家球会买了FGT卡，3万块人民币，可以打国内11个场。当时我觉得挺值，价格又便宜，所以就买了。可是，现在这卡对我也没什么用，博鳌那个场从买到现在我只打过一次，FGT的其它球场我也很少打。

　　从2002年开始，我开始痴迷高尔夫，经常和朋友一起打球，还加入了一些团体。在那个发烧阶段，我买了深高的会员证，花了50多万。在我买完后没多久，深高会籍就停售了。在买深高之前，我还衡量过另一个球场。这是我三次购买会籍经历中考虑最周全的一次。我先在每个场都试打几次，然后征询了一些老会员的意见，认为深高的地理位置和设计都比较适合，最后才做出决定。

　　现在，我对广东地区的会籍终于有了清醒的认识：原来，在广东地区打球根本就不需要买会员证。2003年是个分水岭，此前接触高尔夫的球友买会籍的比较多，但2003年以后，很多人都不买会籍了。理由很简单，一是广州、深圳等地的会籍都在贬值，即使一些受到一致好评的球场，二手会籍价格也比销售价低得多；二是广东目前还没有纯粹的会员制球会，绝大多数既买会籍又接散客，加上各种套餐活动，价格越来越便宜，四、五百块就能打场球。反观我们这些会员，即使最疯狂的时期一个星期也就打两场，每月交1000多块管理费，再加上会员证费用，分摊下来，我们付的代价比散客高得多。所以，我不会考虑再买会员证了。

　　黄雄新：有一种被骗的感觉

　　高友联盟队员，单差点，拥有4个会籍

　　文/叶子

　　我是2003年非典时买的第一个会籍，是广州市郊的一家球会。接下来两年，我又买了三张会籍，其中一个是长期会籍，另两个是平日卡。提起购买会籍，我总是有一种被骗的感觉。球会销售人员在哄你入会时什么都答应，但实际上很多权益无法兑现。

　　我买第一张会籍时考虑了很久。那时刚学球，那家球会在广州还算比较好的，我经常在那儿打球。慢慢和会员混熟之后发现，每次结账时我都比他们多给几百块，抱着“人有我有”的心态，就买了会员证。当时那家球会的会籍早已停售，我只能到二手市场去找，花了12万多。对这张会籍我还比较满意，只是现在自己的球友圈子变了，高友联盟只剩下两三个那家球会的会员，而且我们经常结队去外地打球，因此，每年交8000多元管理费基本是打了水漂。

　　最让我气愤的是我的第二张会籍，是广州的一家球会。当时买价15万，销售人员跟我承诺，球会以后会发展成18洞，还会添加很多硬件设施。但直到现在，球场还是9洞，二手市场我的会籍才值2万多，卖出去还要交几千块转手费。

　　另两个球会，我买的都是平日卡，只花了几万块，不过现在也很少用。现在打球越来越便宜，广东大多数球会都有便宜果岭券出售，300到500元，根本不需要去买会籍。

　　前段时间有些球会推出了几千块钱的年卡，并可以到多家联谊球会去打球。我开始还有点心动，但后来看清楚细则才发现，那些联谊球会都是在东南亚国家，对我这种很少出国的人根本没用。就算我愿意出国，一年也不可能去那么多球场。所以，除非今后碰到极其好的会籍产品，否则我再也不买了。

　　陈熙雯：广东会籍大部分跳水

　　深圳某高尔夫服务公司总经理

　　文/叶子

　　2003年非典时，我到世纪海景球会当了销售员。当时世纪海景的会籍销售策略是买4张消费卡送一张会员证，每张消费卡3.8万。第一个月，我的业绩已经是新销售员中的第一名，没多久就开始连续数月蝉联销售冠军，进入top sales行列。按照我的经验，能当场付钱买会员证的绝大多数是内地客人，香港人消费最理性，他们会问清情况后回家再考虑。

　　2004年，我从球会出来跟弟弟组建了现在的公司。广东球会多，会籍在球会挂牌价与二手市场价差距很大。比如，深圳有家18洞球场，会籍挂牌价50万，二手市场17万就能买到。另外，广东早期很多不打球的人购买了大量会员证作为投资，我有好多顾客，买证之后一场球都没打过，到现在大部分卡都在跳水，导致他们急于出手。因此，广东二手市场非常活跃，越来越多人加入到这个行列。

　　广东的二手会籍公司都不大，注册资金少，市场竞争激烈，所以每年都会起来一批又倒下一批。我记得组建公司时接的第一个二手会籍，是一张买入价60多万的公司会籍，当时客户谈了很久，还是不放心。我印象最深的是他讲了一句话：这个会籍的价值比你们公司注册资金还多。这话一点没错，但现在那位客人已经成了我的好朋友。

　　二手会籍市场有个行价，我们同行会交流，每种会籍价格相差不多。我们公司报价都是最低价，一般没有降价余地，除非卖家急于出手。我们的佣金也很透明，2500到5000元之间。

　　深圳高尔夫俱乐部是个有趣的现象。目前它的土地使用权只剩8年，此后政府如何处理这块地还无法确定，但现在仍有10多个客户在我公司排队求购二手会籍。他们认为成为深高会员很有面子，球场和服务也很好，所以打8年也值得。

　　金春坤：韩国圈子诚信第一

　　韩国籍，北京某高尔夫会籍销售公司总经理

　　我做上这一行纯属偶然。1988年，我在韩国一家公司工作，被派到香港呆了三年。这期间，我在香港粉岭球会和深圳高尔夫买了两张会籍，当年的价格并不贵。几年之后，我要回韩国就把会籍卖了，发现居然赚了几万美金。这时我发现，原来会籍是可以用来投资的。后来来到北京，就开了这家公司。

　　北京有很多韩国人，他们到这里工作时间都不会太长，通常是三五年。如果以散客身份打球，价格比较高，订场比较麻烦，感觉也不好；买个会籍，不仅打球方便，几年后出售还能赚一笔钱，至少不会亏钱。但他们刚来时，对北京的球场情况不了解，担心自己去买会籍会吃亏，所以都会找到我。

　　我们韩国人做生意非常讲求诚信，我能做这一行，也是靠着在韩国朋友圈子里的诚信度，所以客户把钱交给我会很放心。我的利润很透明，帮客户买会籍时，是按一定比例从球会提取佣金；帮客户转让会籍时，也是按比例从卖方拿佣金。

　　北京有几家球会主要是做韩国人的生意，比如京华和伯爵园，他们的很多会籍都是我卖的，跟这两家球会的合作也非常愉快。不过，也有一些球会不讲诚信。比如，去年我帮一位客户转让一张会籍，当时那家球会刚从18洞扩建成54洞，销售总监口头向我保证，会籍过户后会员仍享受54洞待遇。可当我跟买方谈好价格后，他居然不承认之前的承诺，我找到球会总经理评理，也不起任何作用。在这种情况下，我只能自己掏了1万多美金，将买方的18洞会籍升级为54洞。

　　这是我这么多年来第一笔亏本的买卖，但也让我认清了一本球会，从此之后，我断绝了跟这家球会的所有合作。

　　郑丽：销售200张会籍的秘密

　　1996年至今，相继在北京5家球会从事会籍销售

　　文/孙巍

　　1996年，我从湖南幼师毕业后只身来到北京。当时我还是个不到20岁的小姑娘，想工作的艰难可想而知。这时京都高尔夫球会在招聘销售，底薪1000元，当时根本不懂高尔夫是什么，但经过短时间培训后就上岗了。

　　第一个客户是安徽人，搞IT的，在朋友圈里是出了名的机灵鬼。当时京都会籍2万美元一张，会员多是日本和韩国人。但由于正处在东南亚经济危机期间，二手会籍跌到了5000美元。现在回想起来，当时我之所以能打动他，制胜法宝只有两样：第一是两本高尔夫类的杂志，第二是一瓶眼药水。一次在去球场路上，我拿出头一天准备好的杂志送给他，他却笑着给我上课：一个好销售应该过几天打电话告诉他，新杂志到了，让他过来取，这样他就会多过来一次。他的眼睛不好，有一次去药店，就顺便给他买了瓶眼药水。最终，可能是我的单纯和真诚打动了他。

　　1999年，我转到鸿禧长新球会，从此一做就是6年。这也是我经历酸甜苦辣最多的一段时间。在那里，我曾一天卖出了6张会籍。当时我签合同有个习惯，喜欢收现金，因为这样可以很快拿到提成。那天真是忙坏了，从来没见过那么多现金。也感受过很大的压力，2001年，球会老总因为经济原因被抓，很多会员给我打电话，担心会籍有一天会作废。毕竟当时刚好赶上深圳宝日改旗聚豪会，老会员得不到承认，被弄得沸沸扬扬。所以从那时起我养成了24小时不关机的习惯，经常有会员半夜打电话来，问我球场情况，以此获得信心。

　　2004年6月，鸿禧长新后9洞建成，但我在8月离开那里去了华彬庄园。在华彬的日子很短暂，也很清闲，主要负责球场运营工作。再后来就去了艾力枫社。对从事会籍销售的人来说，新球场的诱惑最大。通常一个18洞球场，会籍销售到400张时是一道坎，此后的销售会趋于饱和，越来越难卖。不过，我在艾利枫社工作的时间也很短，因为球会的销售政策始终无法统一，对销售业绩影响很大。2005年，我来到大兴京城。在这一年里，35万一张的会籍，目前已经销售了1000万。回想当年凭两条腿跑写字楼，从前台那里骗到客户资料的日子，我靠的就是一口气。我们湖南人做事就是要强？

　　从事会籍销售到现在整整十年，粗算一下，至少卖出了200多张会籍。

　　苏源标：炒会籍没什么秘密

　　台湾人，上海某高尔夫销售公司总经理，1999年至今在上海及周边地区销售会籍六七千张，总成交额超过2亿美元。

　　我以前在台湾跟你一样是做杂志的，杂志名叫《全方位高尔夫》。通常这本杂志，我交了很多打球的朋友，也在圈子里获得了较高的认可度。

　　1993年，我第一次组团到大陆打球，并且购买会籍和别墅。当时的台湾人普遍认为，大陆的任何东西都会升值，会籍当然也会，而且升值空间很大。所以，第一次的采购团就买走了几十张会籍。这让我看到在大陆会籍市场的商机。

　　1999年，我在上海成立了这家公司。当时我的策略很明确：就是只给球场做包销，对球会进行整体包装和行销，然后逐步垫高价格。

　　第一个客户是上海太阳岛。当时的太阳岛管理比较混乱，销售情况很不理想。我到球会做了一段时间的考察，发觉这个球场的硬件很不错，问题出在管理和服务。于是，我开始跟球会高层做深入的沟通，并对他们的管理提了一些可靠的建议。他们采纳了这些建议，管理服务很快就上去了，销售也就跟着上去了。现在，太阳岛系列已经在上海、昆山、南京和苏州发展到四家球会，都是我做的包销。后期球会建设的投入基本上是依靠我销售带来的资金。

　　之所以选择在大上海地区开展业务，主要是因为这里球会的管理相对比较严格，市场不像广东那么混乱。我给很多球会最主要的建议就是一条：必须严格按照18洞球场卖800张会籍的标准控制数量。只要价格上去了，800张会籍的销售额不一定比3000张低。相反，如果你会籍卖得太多，球会成了菜市场，会员没有尊贵的感觉，球会很快就毁了。

　　如果说我做会籍销售有什么成功的秘密，其实很简单，最主要的只有一条。

　　我公司有几百名销售员，他们不一定会打高尔夫，但人人“说得一嘴好球”。新销售上岗之前，至少培训一个月。我们把球场设计师和球会高层管理人员请来，给他们上课，让他们对球会了如指掌。很多卖保险的人，名片上都会印着“理财顾问”，我对销售人员的要求是，你们必须做客户的“高尔夫顾问”，只有你懂高尔夫，了解你的产品，才可能说服客户掏钱。

　　韩卫：学会权衡会籍价值

　　曾在深圳多家球会从事会籍销售及市场推广工作

　　文/叶子

　　我从1998年开始打球，当时在深圳香格里拉集团做酒店销售，经常陪客户打球，都是自己掏钱。当时观澜湖的销售还向我推销会籍，但当时的收入根本买不起。后来，我想找一份打球不花钱还能挣钱的工作，2000年就去了观澜湖。观澜湖共有300多个销售小组，1年之后，我就成为12个精英销售中的一员。

　　2003年，我去沙河做销售主管，负责开拓香港市场。可以说我是第一个去香港挖客源的内地人。以下，我为大家分析一下目前的广东会籍市场。

　　广东是中国高尔夫发展最早、最完善的地区，会籍市场的开发也最成熟。大多数球会采用的实际上是半会员制经营模式：一方面利用发售原始会籍在短期内收回部分投资成本，另一方面则利用短期会籍和散客消费弥补经营压力。

　　近几年广东会籍市场主要有几个特点：从会籍类别看，主要是终身会籍和短期会籍，由于打球人口的激增和公众球场出现，目前多数球场以短期会籍为主，如年卡、储值卡和平日卡等。从会籍价格上看，出现两极分化，部分球场终身会籍越来越贵，但多数球场的短期会籍越来越便宜。从会籍产品设计和开发来看，普遍存在注重单一产品，忽视整体产品的规划，没有系统性和整体性。随着高尔夫的普及，根据目前的市场情况和发展趋势，广东高尔夫将出现两极化发展，以走高端产品路线和大众消费路线为主。

　　作为健康休闲场所而言，高尔夫球场在固定时间内打球人数必须有限制。按照国际经验，一个标准18洞球场能容纳的会员数量一般在1000-1200人以内，但广东地区只有极少数球场能做到。

　　(以上“会籍故事”，仅代表讲述者个人观点。)

　　高尔夫会籍调查

　　(资料来源：新浪高尔夫　参与人数：227)

　　您目前拥有多少张球会会籍？

　　1张　52%

　　2张　24%

　　3-5张　15%

　　5张以上　9 %

　　您是否在非居住地拥有会籍？

　　有　35%

　　没有　58%

　　有购买计划　7%

　　你拥有的会籍属于哪种类型(如拥有多张会籍，请按使用频率最高的那张填，下同)？

　　个人会籍　73%

　　公司会籍　9%

　　家庭会籍　15%

　　其他　3%

　　您的会籍使用频率有多高？

　　平均每周打三场以上　15%

　　平均每周打一至两场　51%

　　平均每月打三场以下　23%

　　平均每月一场以下　7%

　　基本不用　4%

　　您购买会籍的主要目的是什么？

　　自己打球方便实惠　66%

　　拥有一个社交平台　18%

　　投资升值　7%

　　跟朋友打球有面子　4%

　　其他　5%

　　您购买第一张会籍是在什么时间？

　　1995年以前　7%

　　1996-2000年　14%

　　2000-2005年　50%

　　2005年之后　28%

　　您的会籍购买时的价格是多少(人民币)？

　　10万以下　36%

　　11-30万　46%

　　31-50万　11%

　　50万以上　8%

　　您的会籍目前市面价值比购买时升值了多少？

　　20%以内　57%

　　20%-50%　27%

　　50%-100%　10%

　　100%以上　6%

　　您是否准确地知道，您拥有会籍的球会到底有多少会员？

　　准确地知道　4%

　　大致知道，但不确定是否真实　53%

　　不知道　43%

　　您是否曾因会籍权益问题跟球会发生纠纷？

　　发生过，但只是小问题，已经解决　35%

　　发生过较大纠纷，解决得不满意(或未解决)　12%

　　从没发生　53%

　　结束文：没会籍怎么打球？

　　照片中手里拿着会员卡的五个人，是我和杂志编辑部的同事。遗憾的是，我们的会员卡全是借来的，虽然我们经常一起打球，但基本都是靠蹭。

　　很感谢圈里的朋友，帮我们签单，给我们免费会员待遇。但同事们经常也会讨论：万一哪天不干这行了，我们怎么打球？——“绿瘾”早已染上，几十万元的会员卡肯定是买不起的。

　　美国GOLF Magazine经常登过一篇“蹭球指南”，讲一位处于半失业状态的美国老兄，分文不花地打了美国百佳球场中的一半。他的做法很简单：开车径直驶入球会，背着包走向发球台，拿起杆就开球。他的经验也无外乎四条：别去纯私人球会；别赶周末人多的时候；尽量避开发球员；尽量找机会跟人并组。

　　可惜这些方法在中国根本行不通。在球会一停车，球童就迎了上来，自己背包根本不可能；即使溜进球场，身边没有穿着统一服装的球童，巡场分分钟把你抓出来。所以，“免费蹭球指南”短时间内在中国还不可能诞生。但是，“非会员便宜球指南”，我们还是能忽悠出几条的。

　　想打便宜球，基本原则是三个“不奢望”：不奢望打顶级球场；不奢望周末打球；不奢望天天有球打。至于方法，大家可以慢慢总结，我们先贡献以下三条：

　　第一，随时关注新球场动态，新场通常会有低价促销活动；

　　第二，对果岭券保持灵敏嗅觉，完全不卖果岭券的球场很少，就看你路子多不多；

　　第三，拉帮结派搞组织，每次号召至少十几号球友，人越多越好跟球场讨价还价；

　　打便宜球，省的是银子，费的是脑子。但想想那位免费打遍半数美国百佳球场的“偶像”吧——只要我们真心爱球，面包总会有的。（完）